2000年夏天，住在伊利诺伊州内珀维尔的奥士诺瓦为自己列出了一个备选大学名单，上面有五所大学：普度大学、伊利诺伊大学、乔治亚理工学院、西北大学和斯坦福大学。
　　与所有的备选名单一样，奥土诺瓦的名单为所有的学校提供了许多看用的信息：他的喜好、倾向和担心。
　　
　　这个名单至少说明了三点问题：
　　
　　1．他希望做一名工程师。所有五所学校的工程学都非常著名“人们也许会认为奥士诺瓦对电子工程尤其感兴趣，因为《美国新闻与世界报道》(U．S．News&World Report)曾经把普度大学和乔治亚理工学院分别列为这个学科的第一名和第三名”。
　　2．他希望能够加入一个有竞争力的橄榄球队，但不必最好。这对于上述五所学校的橄榄球队来说是再准确不过的描述了。
　　3．如果两所学校水平相当，他会选择离家近的一所大学。五所学校当中，有三所开车到他家只需一天时间。
　　看了这个名单，斯坦福大学的招生人员会暗自高兴。他们学校工程学的排名仅次于麻省理工学院。后者没有橄榄球队，而前者的球队半年前刚刚参加了玫瑰碗大赛。与其他学生的想法不同，奥士诺瓦在他的名单中加入了两所离家很远的学校的名字，因为他打算离开中西部地区。所以，斯坦福大学的招生人员觉得，只要他们能够解除奥士诺瓦在路途上的担忧，他们就可以打赢这场招生的战斗。
　　与其他的名单一样，奥士诺瓦的名单也告诉了这些竞争者各自应该采取哪些措施。西北大学离内珀维尔最近，所以它应该强调地理上的优势。而斯坦福则应该克服这个对它不利的问题；而且，斯坦福还应该行动起来，像所有招生高手一样，化不利为有利，以己之长，攻人之短。他们可以拍下伊利诺伊州在校学生的录像，播放他们在斯坦福的经历，记述他们对于斯坦福这个别具一格的大学的看法，甚至可以就旧金山海湾的凉爽气候做做文章。
　　客户的备选名单显示了客户的偏好，还有他对你以及你的对手的看法。
　　比如说，客户的名单是否显示了他对你这一行业里的某个企业存有偏见?
　　客户是否喜欢“名牌”企业?
　　这个名单是否说明客户要根据某些企业的名望作出选择?比如，看过奥士诺瓦的名单，斯坦福的招生人员可能会有些担心，因为实际上工程学科比较强的学校只有四个，但是奥士诺瓦却觉得五所学校的这个学科都不错。你必须把业内的信息充分地告诉那些不明就里的客户，拓展生源挑选的程序，增加他们了解真实情况的可能性。
　　他们在寻找什么?
　　他们在担心什么?
　　在他们眼中，你的优势和劣势又是什么?比如，一个客户考察了四家大企业和你一家小公司，然后说他喜欢大公司，但也会考虑小公司。在这种情况下，你就该问问自己，客户都喜欢大公司的哪些东西?那些大公司所具备的特点和优势你是否具备?
　　这个办法可以告诉你是否应该继续向前，或者干脆省下竞争中需要花费的时间和钱财。比如，如果五家企业中，另外四家基本情况相同，但都与你不同，那就说明客户对他们的共同特点感兴趣。之所以也来问你，是因为礼貌，或者就是出于好奇罢了。如果奥士诺瓦想去的另外四所学校都离内珀维尔仅一天之遥，那斯坦福就该考虑全身而退，以便省下有限的时间和资源用在其他学生身上。
　　仔细研究每个名单。上面的信息要远比你看到的多。
　　作演讲之前，先列一个竞争对手的名单。
　　在每个公司名字旁边，用一个褒义或贬义的词汇来描述每家公司在客户心中的形象。这个名单能够帮助你找到自己在竞争中的位置。
　　
　　这个名单可以告诉你三件重要的事情：
　　
　　1．客户如何看待你和你的竞争对手?尽管他们的看法有可能失之偏颇，但你也要接受。
　　2．他们觉得你的弱点是什么?纠正你的弱点。
　　3．他们觉得你的竞争对手长处是什么?关键的一步——做好准备破坏他们的优势，将其转为劣势。
　　如果你的对手有所专长，而你却没有，那你就可以强调在特定情况下与多面手进行合作的重要意义。
　　要对对手的情况了如指掌，并就你的情况大做文章。推介活动始终应该高扬你的主题，列举可信有利的证据说服客户选择你的公司。
　　突出自己的地位，研究客户的名单将对你大有裨益。